Hace años las empresas y el marketing giraban alrededor del producto por que era lo principal en el mercado. Por esta razón las fuerzas de ventas eran capacitadas en las características y funciones de los productos para que puedan promocionarlas.
Lo importante es poder agregar valor a la venta, con la competencia y el mercado cambiando a cada momento, los clientes ahora exigen que todo se mueva entorno a su negocio. Por esta razón los vendedores necesitan conocer a fondo el negocio de target para poder generar ese valor que marcara la diferencia.
Hay que tomar en cuenta que no todos los clientes son iguales (También puedes leer nuestros artículos de tipos de consumidores). Los mejores clientes para la directiva no son los mismos para los vendedores. Ellos no solo ven la rentabilidad que pueda traer un cliente, si no, toman en cuenta criterios como: facilidad de acceso, atención, tamaño, familiaridad etc.
La clave para alcanzar el mejor rendimiento es colocar a los vendedores hacia los clientes correctos, esto se hace por medio de la administración de los esfuerzos de sus vendedores, estudiando los datos y haciendo mejoras constantes, así se puede aprovechar mejor sus recursos.
Contar con un segmento de mercado específico para los vendedores es la clave para aprovechar al máximo las habilidades y recursos del equipo de venta.
Como dijo Adam Smith:
“si se divide una función en sus actividades y se coloca un especialista en cada actividad, es posible mejorar la eficiencia para desempeñar prácticamente cualquier tarea”
Al colocar una persona destinada a una tarea especifica llegará a dominarla y elevará la productividad de su área, además es un deber de gerencia asignar a las personas que demuestren aptitudes en los puestos correctos. No todas las empresas pueden dividir al área comercial en tareas específicas, por lo cual surge la pregunta si es necesario hacer esto, cuando la función de las ventas es sencilla y directa, los beneficios podrían ser pocos o nulos, pero cuando se tiene diferentes tipos de segmentos, territorios, líneas de producto, etc, el gerente debe decir cual es la mejor manera de dividir las actividades para obtener el máximo provecho de la especialización de la fuerza de ventas.
Para poder determinar cuál es la mejor manera hay que tomar en cuenta el propósito de la empresa, el mercado objetivo, la línea de producto y otros factores internos y externos.
Usualmente las empresas medianas y pequeñas tienen una organización lineal o vertical dentro de la fuerza de ventas, en este caso se recomienda a especialista independientes del cuerpo admirativo.
Cuando se divide las tareas en especialistas si bien aumenta la eficacia, también presenta algunos obstáculos que tiene que tener en cuenta el gerente, estas son la coordinación y la integración para que todos los esfuerzos lleven al mismo objetivo.
Tiene que colocar el mayor peso en 3 sentidos:
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